Thank you!
Oops! Error.
.svg)
Att visa upp din kompetens när du försöker sälja till en C-nivå-chef kan göra en stor skillnad för B2B-försäljningen. Alla chefer är absolut inte likadana men nedan går vi igenom hur du kan gå tillväga när du pratar med dem.
.jpg){kind=small}
Har du någonsin försökt sälja till en C-nivå chef är du medveten om att det kan vara en utmaning att bara lyckas få några minuter av deras tid. C-nivå chefer sitter på de högsta positionerna inom sina företag och värderar sin tid tillräckligt mycket för att inte vilja ge den till en B2B säljare som inte förstår hur spelet fungerar. Det är därmed väsentligt att du förstår hur du ska hantera och prata med dem eftersom det är dem som i slutändan kommer att stänga affären.
För att belysa detta har VAEKST analyserat tidigare samtal med VD:ar, ekonomichefer och teknikchefer (CTO:er) i de nordiska länderna i juni för att förstå deras problem och hitta det bästa tillvägagångssättet att nå dem på. Bläddra snabbt genom menyn för att få en översikt över våra slutsatser!
För att få chefer på C-nivå att ta dig på allvar behöver du förstå utmaningarna som de möter, då de sitter på betydelsefulla roller och fattar företagsövergripande beslut inom organisationen. Genom att förutse deras behov har du en möjlighet att väcka deras uppmärksamhet - men för att det ska kunna vara möjligt måste du göra din forskning. Så låt oss börja där.
Jobs-to-be-done-tänkandet fokuserar på de uppgifter som vår kund behöver lösa och för vilka han eller hon letar efter en lösning till. Ramverket analyserar inte längre produkterna eller kunderna, som tidigare traditionell försäljning och marknadsföringstekniker, utan mer på kundens behov och problem, vilket är något som vi kan erbjuda en lösning för..
En prioritet för chefer på C-nivå är att slutföra sina arbetsuppgifter, och du behöver göra din research för att nå dit. Du behöver visa att du är på deras nivå.
Höga chefer har inte tid för säljare som vill prata om sin nya produkt eller tjänst. Som säljare måste du tillföra värdefull information till samtalet vilket du gör genom att berätta något för köparen som de inte vet, men som de behöver veta. Så här gör du det.
Du måste bidra med värde till samtalet genom att beröra de huvudsakliga punkterna din köpare söker en lösning för. Och för att göra det måste du veta vad deras "jobs-to-be-done" är, vilket kommer ge dem en känsla av att du förstår deras företag.
Ju mer du utforskar marknaden, företaget och de utmaningar din köpare står inför, desto mer anpassad och personaliserad blir din pitch och lösning. Informationen kommer att tillåta dig att hitta fokuset och få C-nivån engagerad och involverad i din idé.
Visa dem att du känner till deras "jobs-to-be-done" som behöver lösas och använd det för att ge en unik berättelse om hur din lösning kan vara den ultimata. Här kommer några tips:
Senior executives will not make decisions that challenge their company's strategy unless they perceive risk in the way they are doing things. That's where you step in to challenge their certainty and highlight a need they didn't know they had that you know how to solve.
Det är logiskt att anta att C-nivåer ställs inför liknande svårigheter, men sanningen är att de inte alls befinner sig i samma situation. VAEKST har, med hjälp av forskning, tagit reda på chefers största prioriteringar och därmed det bästa tillvägagångssättet för att närma sig dem.
Även om de är företagets ledare, delegerar VD:ar ofta många uppgifter och beslut vidare till andra. De är inte allsmäktiga vilket är viktigt att veta för att veta hur du ska tilltala dem.
VAEKST:s business developers fann att ett mer avslappnat, anpassat språk, samt att ställa rätt frågor, är nyckeln till att fånga en VD:s intresse. De är framför allt bekymrade över digitalisering, produktivitet och kapacitet effektivitet, och ett bra sätt att närma dig dem är att adressera osäkerheter, sätt att uppfylla deras skyldigheter mot sina aktieägare, och väcka konkurrenskraften.
CTO:n är "idéutvecklaren" och arbetar bakom kulisserna. Den goda nyheten är att de tenderar att vara öppna för att genomföra förändringar för att vidare förbättra digitaliseringen, automatiseringen och närvaron online.
Affärsutvecklares erfarenhet på VAEKST visar att det bästa sättet att nå ut till en CTO är att visa ödmjukhet och respekt. Hur då? Genom att visa att du har kunskap om deras bransch och uppgifter, samt att du uppskattar deras roll. Ja, CTO:er klagar på att de är undervärderade i sina företag, vilket kan vara en perfekt paint point att ta upp när du vill närma dig dem.
På många företag har CFO:n det sista ordet när ett företagsövergripande beslut fattas. Det är så enkelt som att det är de som ansvarar för budgeten.
De har inte onödig tid att slösa bort, deras högsta prioritet är siffror och de vill gärna gå rakt på sak. Så, var noga med att redan i början samtalet förklara vad syftet med det är, och om möjligt, hänvisa till anställda eller andra relevanta kontakter. Det kommer att få dem att förstå värdet av det som du erbjuder.
Företagsutvecklare på VAEKST fann att CFO:er står inför två grundläggande problem: de lägger för mycket tid på årsrapporter och har för många bollar i luften. Det är två perfekta pain points som kräver lösningar.
Att visa din kompetens när du säljer till en C-nivå-chef gör en stor skillnad för en B2B-försäljning. Att hantera intressenter skiljer sig åt från att hantera ledande chefer, och kräver därför att du tar vissa steg innan du kontaktar dem. Om du inte tar den vägen, har du inte kunskapen för att tillföra det strategiska värdet till samtalet, vilket är det som får chefer på C-nivå att engagera sig och bibehålla en affär med dig..
Det krävs att du går in i ett försäljningssamtal med en konkret lösning som du kan presentera. Du behöver förlita dig på lösningen för att visa dem att ni är på samma kompetensnivå och att du kan hjälpa dem att uppnå sina strategiska mål.
