Thank you!
Oops! Error.
.svg)
Att skala upp försäljningen på den nordiska B2B-marknaden kräver ett skräddarsytt tillvägagångssätt. VAEKSTs experter delar deras insikter om B2B-försäljning i Danmark.
.jpg){kind=small}
Vi har i tidigare inlägg diskuterat varför den nordiska marknaden är avgörande för B2B-företag som vill utveckla sin kundbas. Danmark utmärker sig bland de skandinaviska länderna med sin starka entreprenörsanda som grundar sig i teknologi och innovation. Detta gör att landet är en av de större start-up-hubbarna i Europa, med framgång inom sektorer som IT, cleantech och Life Science.
Det finns stor potential i att bedriva B2B-försäljning i Danmark. Landets entreprenöriella ekosystem gör inte nödvändigtvis B2B-tech-försäljning lättare, däremot är chanserna att lyckas högre. Det finns ingen hemlig formel för att klara av B2B-försäljning i Danmark över en natt, men det finns metoder som visat sig fungera bättre. En nyckelaspekt är att förstå hur den danska kulturen fungerar och danska beslutsfattares beteende.
VD:n och medgrundaren av VAEKST, Mik Lokdam, har omfattande erfarenhet av B2B-försäljning och affärsutveckling i Danmark. För att ge dig en idé om hur B2B tech-försäljning i Danmark fungerar, har vi samlat Miks och våra lokala experters insikter. Det här är verktygen du behöver för att expandera ditt företag i Danmark.
Bläddra snabbt igenom menyn för att knäcka koden för att lyckas med B2B-försäljning i Danmark!
"Danska kunder hatar att bli sålda till, men de älskar bra service", säger Mik rakt på sak. Danskarna är serviceinriktade, så de förväntar sig att deras intressen och problem ska vara en prioritet för säljrepresentanten som de har en dialog med. Denna inställningen stämmer väl överens med den danska kulturen, där Jantelagen fungerar som bäst. Jantelagen är den skandinaviska uppfattningen om att det är olämpligt att tro att du är bättre än andra. Istället föredrar många nordbor att bevara jämlikheten i samhället, vilket innebär att ingen sticker ut eller bryter normen. Därför är det viktigt att vara anspråkslös och tillåta en känsla av gemenskap och samarbete för att göra ett bra intryck i Danmark. Således, ge aldrig intrycket av att du är alltför självsäker eller individualistisk och att din personliga agenda är din enda prioritet.
Om du tar kontakt med ett danskt företag, se till att din strategi bygger på tvåvägskommunikation och underlätta för din potentiella kund att prata mer än du gör. Goda konversations färdigheter kan förändra ett 'nej' till ett 'ja', men se till att låta kunderna uttrycka sina åsikter och tankar kring deras problem. I slutändan vill de att du ska förstå vad deras huvudpunkter är.
Vill du veta genvägen till att vinna ett förtroende? Använd rekommendationer. Enligt en rapport från Sales Benchmark Index, är sociala rekommendationer en nyckelfaktor för 84% av beslutsfattarna vid inköpsbeslut. Således, med hänsyn till värdet av gemenskap i den danska kulturen, är sociala rekommendationer en grundläggande faktor inom B2B-försäljningen i regionen. Mik står fast vid att kontakter hjälper dig att nå mållinjen. Några exempel som, enligt hans erfarenhet, fungerar är: "Vi har jobbat med [infoga relevant företagsnamn]", "[Företagsnamnet] säger att vi...".
Vi har i tidigare inlägg diskuterat hur avgörande det är att visa kompetens och självförtroende i kontakt med C-nivå-chefer och beslutsfattare. Men även då garanterar inte dessa färdigheter en framgångsrik B2B-försäljning. Mik, som har sålt och blivit såld till många, flera gånger, menar att det är smart att identifiera vilken typ av prospekt du pratar med för att undvika pinsamma ögonblick och ett negativt svar.
Danskarna är inte så förtjusta av klichéer, så det är bäst att undvika uttjatade formler som låter för säljiga. Utöver detta kan det vara hjälpsamt att skapa sig en allmän bild av hur den stereotypa dansken skulle kunna låta. Själland och Jylland, två av Danmarks huvudregioner, kan särskilja sig mycket vad gäller deras invånare. Danskar från Själland kan vara kvicktänkta och rakt på sak, medan de från Jylland kan vara mer avslappnade och lättsamma. Att försöka uppskatta drag hos din samtalspartner och anpassa ditt försäljningspitch kan vara till stor hjälp för att definiera ett mer lämpligt tillvägagångssätt. Kom ihåg att alltid använda ett formellt men familjärt språk.
Generellt sett är danskarna ganska tuffa, eller snarare, rakt på sak (Mik intygar att de inte är lika tillmötesgående som svenskarna, som är villiga att lyssna på en säljrepresentant oavsett om de saknar intresset). De går rakt på sak och vill att du ska anstränga dig för att fånga deras uppmärksamhet. För att uppnå detta är det viktigt att du använder ett vardagsspråk för att erbjuda något av värde. Det är innehållet som räknas, inte själva förpackningen. Däremot måste du alltid presentera det tydligt och rakt på sak.
Mik instämmer med Alexander Rydberg, medgrundare till VAEKST och en erfaren B2B-försäljningsexpert i Sverige, om att bygga förtroende är den största utmaningen även i B2B-försäljning i Danmark.
Att bygga trovärdighet och förtroende med en kund handlar i slutändan alltid om att etablera en personlig koppling. Mik är tydlig: att nå en personlig och emotionell nivå är lika svårt som det är viktigt.
Denna uppgift kompliceras ytterligare när, som i Danmark, att prospekten inte vill prata med dig utan troligtvis vill ägna sig åt något helt annat. För att fånga deras uppmärksamhet behöver du använda ett personligt och känslobaserat tillvägagångssätt. Du behöver med andra ord få dem att gilla dig utan att få det att se ut som du försöker. Du behöver styra konversationen enligt din agenda och låta ditt prospekt prata om sina problem. Genom att bete dig som deras assistent, vara tydlig om varför du har tagit kontakt, och låta dem prata om deras centrala punkter, kommer du att kunna framkalla en emotionell reaktion. Återigen, visa sina sociala rekommendationer och para ihop dem med någon kunskap om deras verksamhet för att visa att du har tagit dig tid att undersöka vad de gör.
Artigheten och den politiska korrektheten som kännetecknar svenskarna gör B2B-försäljning med dem mer uthärdlig (även om den inte blir lättare). Så är däremot inte fallet med danskarna. Det krävs lite mer ansträngning och uthållighet för att hantera danska kunder, som är allt svårare att knäcka. Så länge de inte är väldigt tydliga med fördelen som du ger, kommer de inte vara öppna att ge dig en chans.
Den danska B2B-försäljningsmarknaden är ganska fientlig och konkurrenskraftig, och kunderna är rätt reserverade inför det stora utbudet av potentiella lösningar som finns. Utan att ta det längre, och med tanke på den starka känslan av gemenskap som binder dem samman, skulle danskarna nöja sig med en lösning som något av landets otaliga teknikföretag erbjuder. För att se till att du får ut det mesta av din kontakt med en potentiell kund, var direkt och tydlig från början om hur du kommer att bidra till deras verksamhet och varför.
För VAEKST är konverteringsgraden, från timme till bokat möte med toppbeslutsfattare, i stora till företagsstora företag, 14%, vilket är något lägre än vad man kan förvänta sig i Sverige på grund av de ovan nämnda skälen.
Däremot är fördelen med B2B-försäljning i Danmark, jämfört med grannlandet, att det inte är lika svårt att få danska kunder ombord när de väl har visat intresse för din lösning. Varför är det så kan man då fråga ? Därför att, till skillnad från svenska företag, där beslutsprocessen tenderar att vara plattare, är inte lika många parter inblandade i beslutsprocessen inom de danska företagen. Detta påskyndar förhandlingar och avslutet av affärer.
Återigen, va direkt och öppen med skälen till varför du tar kontakt. Var direkt och försök att inte låta överdriven. En annan egenskap, som delas av danska beslutsfattare, är att de inte glorifierar det de säger. Med hjälp av deras ärlighet är det inte svårt att veta om de är genuint intresserade av ditt erbjudande eller inte. Detta är därmed något du kommer att veta efter samtalet.
Enligt Mik är det avgörande att tala danska när man gör B2B-försäljning i Danmark. Även om skandinaverna – speciellt danskarna – är kända för att kunna bra engelska hjälper det att tala det lokala språket för att bygga ett förtroende.
Med tanke på danskarnas starka känsla för gemenskap, kommer att tala danska vid B2B-försäljning i Danmark få dig att framstå som en riktig lokalbo. Därför kan det vara till stor fördel att ha en lokal partner då du ökar den lokala närvaron i Danmark.
Danskarna värderar förtroende, men de uppskattar också en säljrepresentant som är säker på sitt erbjudande. Ditt fokus bör alltid ligga på beslutsfattaren, så var beredd på att göra mer lyssnande och mindre pratande.
Det är också avgörande att närma sig potentiella kunder vid rätt ögonblick. Enligt HubSpot vill 60% av beslutsfattarna kontaktas av en Business Developer i övervägandefasen, dvs. när de redan har undersökt vilken typ av lösning de behöver och är i fasen av att överväga olika alternativ.
Forska om vilken typ av beslutsfattare du har att göra med. När du är klar och har gjort tillräckligt med forskning, vet vad deras företag gör och vad deras företags behov är, behöver du definiera ett värdeerbjudande som går i enlighet med detta. När du är inne i försäljningssamtalet, klargör du varför du har kontaktat dem och hur du planerar att lösa deras problem. Om du pratar med en VD eller en CFO, blanda denna kunskap med en tydlig plan över effekten din lösning kommer ha på deras verksamhet. När du handskas med en CTO, blanda den med ett tillvägagångssätt baserat på anpassningsförmåga, och minska tid, risker och komplexitet, samt integration.
Ha i åtanke att danskarna värderar sin kultur och gemenskap väldigt mycket, vilket du kan dra nytta av. Sträva efter att ha ett nätverk med kontakter i Norden och samla sociala referenser för att underlätta ditt arbete. Som tidigare nämnts finns det inget hemligt recept för att bemästra konsten av B2B-försäljning i Danmark, men lyckligtvis finns det ett team av nordiska experter som kan hjälpa dig dit. Låt oss lyssna.
