Thank you!
Oops! Error.
.svg)
Det finns en stark konkurrens på B2B teknikmarknaden. vilket gör den krävande för samtliga parter. Nedan finns knep för att lyckas hantera start-ups i branschen.
.jpg){kind=small}
Det kan vara utmanande att sälja på den tekniska B2B-marknaden. Den befinner sig ständigt i en förändring, där konkurrensen växer i rasande takt samtidigt som insatserna är höga då kunderna har höga förväntningar. Teknisk försäljning är det som särskiljer affärs- och teknikvetenskap, en väldigt komplex interaktion som kräver att Business developers (BDR:er) tar hänsyn till specifika detaljer.
Försäljningscykeln på den tekniska B2B-marknaden pågår ofta från veckor upp till flera månader, eftersom en implementering av tekniska lösningar ofta har en stor inverkan på företagets verksamhet. På grund av denna anledning kommer köparen att behöva demonstrationer, utvärderingar och konsultationer som en del av tjänsten och därför är "solution selling" ofta mer framgångsrik och föredragen framför "product selling".
Det verkar som att det bästa är om business development representanter (BDR) presenterar sig själva som konsulter med möjlighet att hjälpa kunder med en teknisk lösning. Däremot är detta enbart en del av utmaningen. Det krävs en större ansträngning för att lyckas med B2B-försäljning, och en stor del av detta innefattar att kunna hantera teknikspecialister.
Bläddra igenom menyn och läs om de mest väsentliga punkterna för att lyckas med teknikförsäljning!
Det är inte lätt att sälja till teknikspecialister. Teknikexperter tenderar att ha det svårare att relatera till affärsvärlden, så för att engagera dem i en försäljningskonversation behöver en BDR anpassa sitt sätt att tala.
Det finns en delad rädsla för teknikexperter som inte är ogrundade. Under samtliga delar av deras utbildning och karriär har teknikspecialister - ingenjörer, vetenskapsmän och andra tekniska chefer - lärt sig flera komplexa och specifika färdigheter som gör dem svåra att sälja till. Men ingenting är omöjligt. Här nedan listas några tips som kan hjälpa dig definiera ditt tillvägagångssätt.
För många teknikexperter kan klyftan mellan teknikvärlden och affärsvärlden verka väldigt stor. Som en BDR behöver du presentera sig själv som partnern de inte visste att de behövde inom försäljnings världen. Så, för att engagera dem i konversationen, är det viktigt att se till att du är bekväm med ditt sätt att tänka: hitta orsaken till deras problem, tänk utanför ramarna, var analytisk och logisk, och presentera konkret fakta.
Det är avgörande att de ser dig som en konsult och inte som en leverantör. Genom att du gör det minskar du risken att ses som en fjäskande affärsman de varken vill ha eller vet hur de ska hantera. Du behöver vara noga med ordvalet under ditt försäljningssamtal eftersom de är vana vid ett akademiskt och tekniskt språk. Du behöver kunna behärska deras språk och förstå kärnan av de ämnen som de väljer att diskutera.
För att inte störa konversationen och förlora försäljningen redan från början behöver du presentera erbjudandet som en tvärfunktionell koppling, en möjlighet till ett nytänk för deras företag. Gör din forskning om deras bransch, deras företag, deras problem och de händelser som kan resultera i en potentiell försäljning. Införskaffa dig kunskap om deras värld redan från grunden och motivera sedan därifrån hur du kan underlätta deras verksamhet. Och kom ihåg: de vill ha fakta, siffror, och ännu mer fakta.
Å andra sidan, försök inte ens få dem att tro att du är lika bekant med tekniken som de är. Var inte rädd att ställa relevanta frågor för att få ytterligare kunskap om deras verksamhet och synpunkter på din lösning. Det visar att du är genuint intresserad och försöker nå en rättvis överenskommelse för båda parter.
Teknikexperter är väldigt data-drivna vilket innebär att de, innan de når en överenskommelse med dig, kommer att behöva validera din kompetens. De har ett väldigt strukturerat tankesätt och ifrågasätter konstant sig själva, vilket de kommer att göra med dig också. Du måste därmed se till att du är beredd att testas både intellektuellt och professionellt.
Diskutera ditt erbjudande, vad din tjänst erbjuder och beskriv hur din lösning är kostnadseffektiv samt hur den kommer att effektivisera deras verksamhet. Kort och gott, prata om det du vet och förklara för din prospekt hur din lösning kan lösa deras problem genom att hänvisa till data. De kommer på så sätt förstå hur försäljning är en väsentlig möjlighet till innovation.
Det krävs en djup förståelse för den teknik som säljs för att lyckas sälja på B2B-marknaden.
Tekniska lösningar innebär ofta stora förändringar inom organisationer, så köparen kommer troligen att kräva övervakning, utvärdering och bedömning av din tjänst. Men det finns en annan sak som BDR:er måste ta hänsyn till: Och det är vilken typ av företag som köper produkten.
Startups och scale-ups är intressanta målgrupper för B2B-teknikförsäljning eftersom de ofta befinner sig på high-tech-marknaden. Affärsmodellerna för sådana företag baseras till stor del på teknik och innovation, vilket gör dem till värdefulla och potentiella kunder för teknikleverantörer.
Den enda skillnaden mellan start-ups och scale-ups är stadiet företaget befinner sig i när det kommer till utvecklingsprocessen av sitt företag. Samtidigt som startups är ett viktigt mål för teknikföretag inom B2B-försäljning, eftersom de letar efter nya resurser som hjälper dem att växa, finns nackdelen att deras budget är något begränsad. Även om detta är något som kan komplicera försäljningen, är förhandlingen fortfarande en bra möjlighet till att väcka deras intresse och skapa ett behov av ett köp.
Om leadet inte är en perfekt match, kan du alltid underhålla det, följa upp det och förbereda försäljningen inför framtiden. Se till att göra kontinuerliga uppföljningar, fråga dem om deras nuvarande lösningar och undersök om de letar efter sätt att förbättra sin arbetsprestation. Var uppmärksam på de händelser som kan leda till en försäljningsmöjlighet.
I steget efter start-ups, finns det scale-ups, den ideala köparen inom teknik B2B-försäljning. En startup omvandlas till en scale-up när den har bevisat sin genomförbarhet och är redo att växa exponentiellt. De har fler high-tech-egenskaper och befinner sig på en mer avancerad nivå av företagsutveckling än startups. Därmed strävar de efter att växa i form av tillträde till marknaden och intäkter. De letar efter potentiella möjligheter till partnerskap med väl etablerade företag.
Scale-ups befinner sig i det stadiet där de "konstruerar" sin affärsmodell och letar efter sätt att uppnå en pålitlig teknisk försäljningspipeline. De är snabbväxande, innovativa företag som är redo att implementera lösningar för att belöna sina investerare. Detta gör dem till en nödvändig resurs för att utveckla ditt företags
Scale-ups växer exponentiellt eftersom de redan har testat, samt etablerat, en affärsmodell som fungerar. Utöver det har de investerare som är villiga att förse de finansiella resurserna. När du säljer tekniska lösningar till någon av dem är det viktigt att ta hänsyn till deras egenheter och att följa vissa specifika steg. Här är några viktiga saker att ha i åtanke:
Även om försäljning av tekniklösningar kan vara besvärlig, är det inte omöjligt. Försäljning till småföretag, som startups och scale-ups, är mer likt att sälja till kunder än att sälja till företag. Det är värt en investering av tid och ansträngning, för att få dem att skapa en personlig kontakt till dig och din produkt. Däremot bör du aldrig bortse från betydelsen av att vara data driven och strukturerad när du har med en tekniker att göra.
Att optimera din försäljning och att minska antalet steg dina kunder behöver för att nå ett köp är väsentligt, särskilt när försäljningen innefattar småföretag.
